Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов.

При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто – чтобы обойти секретаря, нельзя быть “продажником”. Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания “Простоняшино”, чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет – звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы.

Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

“Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?”

Подумайте на досуге, как бы вы “увернулись” от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле – больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

– Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

– Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов – готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

– Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача – заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

– Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны – все просто, а с другой – не совсем) Не слушайте “диванных экспертов”, а если не уверены, все ли правильно делаете – лучше звоните в Seurus! – seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

Источник: https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet

Скрипты продаж для холодного обзвона » Примеры готовых скриптов для менеджеров по продажам

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит, так что каждое слово при прозвоне клиентов на счету! Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж.

Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов.

Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой – скрипт для холодных продаж по телефону.

I. Разбираем скрипты по частям
II. 7 лучших способов заставить клиента вас ненавидеть
III. Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте!
1. Скрипт маркетингового агентства IN-scale
2. Скрипт call-центра Seurus
3. Скрипт бизнес-школы BusinessTG
IV. Интеграция скриптов в CRM

Разбираем скрипты по частям

Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом. Пусть ваш скрипт и не получит Оскар, но зато клиентов привлечет.

Начнем с b2c-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:

ЭтапОписание
ПриветствиеВводная фраза.
Представление и выяснение обстоятельствМенеджер называет своё имя и компанию , а затем уточняет, удобно ли собеседнику разговаривать.
Выявление проблемМенеджер заводит речь о проблемах, которые может решить предлагаемый им продукт/услуга, пытаясь вывести клиента на признание наличия этих проблем.
Цель звонкаМенеджер предлагает клиенту свой продукт или услугу.
Ответ на возражениеЕсли на предыдущем этапе клиент отказался, то нужно выявить причину отказа и попробовать переубедить собеседника.
ПрощаниеМенеджер обговаривает следующий шаг взаимодействия с клиентом: новый звонок, встречу и так далее. Если же переговоры прошли неудачно, просто прощается с собеседником, поблагодарив за уделенное время.

Структура скрипта для b2b-сектора, когда идёт прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение.

Трубку, скорее всего, возьмёт секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас.

И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.

Некоторые компании обходят секретаря обманом – притворяются, что звонят по поводу трудоустройства – и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет – решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам ещё пригодится.

Кстати, по статистике компании b2b-исследований Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже на второй попытке. При этом для успешной генерации лида в b2b-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!

Назад

7 лучших способов заставить клиента вас ненавидеть

Выше мы описали стандартный ход продающего звонка.

Это основа, на которую вы можете «надевать» свои фишки: использовать главные боли клиента, перечислять конкурентные преимущества своего продукта, грамотно обрабатывать возражения и так далее.

Только тестируя разные варианты скриптов, вы постепенно сформулируете наиболее действенный алгоритм, который покажет наилучший эффект именно для вашей компании.

Таким образом, нет единого рецепта, как НАДО разговаривать с клиентом, проще сказать, как делать НЕ НАДО.

Итак, хотите разозлить клиента и ничего ему не продать? Воспользуйтесь нашими вредными советами:

  1. Ведите разговор в форме монолога. Разве вы звоните, чтобы выслушать мнение клиента? Это лишнее. А вот он должен во всех деталях узнать о вашем предложении. Не давайте ему вставить и слова, а то мало ли, откажется ещё.
  2. Тараторьте. Быстрее! Время ограничено! Вам обязательно нужно впихнуть как можно больше информации в несколько минут! А лучше в одну! Научитесь быстро говорить и поливайте клиента пулемётной дробью из слов.
  3. Покажите, кто здесь хозяин. Бизнес – это дикие джунгли. Тут нужно доминировать. Покажите клиенту, что вы тут главный. Давите, настаивайте. Не будьте уступчивым слабаком.
  4. Импровизируйте. Зачем готовиться? Каждая ситуация индивидуальна. Просто позвоните и надейтесь на лучшее.
  5. К чёрту такт. Каждое вежливое слово отнимает у вас драгоценные секунды уговоров клиента.
  6. Говорите без эмоций. Не дай бог показать клиенту, что вы настроены позитивно. Он может подумать, что у вас дела лучше, чем у него, а потому отказаться от ваших услуг из принципа.
  7. Расскажите больше о компании. Не ограничивайтесь рассказами о продукте. Клиенту нужно знать как можно больше о том, где вы работаете, какие у вас связи, партнёры и где этим летом отдыхал ваш супервайзер.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клентов

Назад

Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте!

Приведённые ниже шаблоны скриптов продаж – это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.

Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.

1. Скрипт маркетингового агентства in-scale

ЭтапДействия
Приветствие– Здравствуйте, *имя клиента*. При приветствии обязательно называется имя, это свидетельствует о подготовленности.
Представление и выяснение обстоятельствЕсли сфера компании может вызвать у потенциального клиента негатив, то просто:– Компания «Рога и копыта». Если нет, то:– Компания такого-то профиля «Рога и копыта». Не спрашиваем, удобно ли говорить, чтобы не провоцировать отказ.
Выявление проблемПрименяется одна из трёх техник:«Мы-Вы»:– *Имя клиента*, вы работаете в такой-то сфере, а мы как раз занимаемся обслуживанием этой сферы. Потому и звоним вам, чтобы…«В лоб»:–*Имя клиента*, мы работаем в такой-то сфере и хотели бы работать с вами. Что нам для этого нужно сделать?«Есть ли смысл»:– *Имя клиента*, скажите, чтобы не настаивать зря на встрече и не тратить ваше время, делаете ли вы то-то и то-то (называются условия, которые вам необходимы для сотрудничества с компанией).
Цель звонкаЕсли вы договариваетесь об аудите или встрече, то можно перейти к цели звонка, если об отсылке коммерческого предложения, то сначала стоит задать несколько уточняющих вопросов (не более трёх), чтобы отправить именно то, что нужно. Далее нужно сделать предложение:–*Имя клиента*, исходя из ваших ответов, для вас идеально подойдёт наш продукт. Чтобы не настаивать сразу на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить так: я отправлю вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Заинтересует – поработаем, нет – в другой раз. Записываю почту.
Ответ на возражениеДействовать по следующему алгоритму:Согласие с претензией:– Да, у нас есть такие-то минусы (например, высокая цена). Переход:– Именно поэтому… Аргумент:– Нас выбирают те, кто (например, готов заплатить один раз, но за качественную работу)… Вопрос:– Кстати, вы уже определили примерные объёмы на месяц (или аналогичное, в зависимости от ситуации)?
ПрощаниеНужно зафиксировать итог, уточнив, во сколько встретитесь, спишетесь, созвонитесь.

2. Скрипт call-центра Seurus

ЭтапДействия
Приветствие– Добрый день, компания такая-то, зовут так-то. Как я могу к вам обращаться? Клиент даёт своё имя, убеждаемся, что это именно то лицо, принимающее решения, которое нам нужно.
Представление и выяснение обстоятельств
Выявление проблемЗадаём очевидный вопрос: – Вы пользуетесь тем-то и тем-то? Делаем переход:– Если вы пользуетесь этим, то у вас возникает такая-то потребность (например, в восполнении товара или в обслуживании).
Цель звонкаКратко обозначаем предложение, используя следующие рычаги давления: 1)   Акции (Только ближайшие пару дней на наши услуги будет действовать скидка 50%). 2)   Ссылка на слова клиента (Ранее вы говорили, что у вас есть такая-то потребность, верно?).
Ответ на возражениеРабота с возражениями в данном скрипте строится исключительно на аргументации, связанной с особенностями вашего продукта, а потому не может быть приведена. Пара общих ситуаций: – Нас всё устраивает. – Всё познаётся в сравнении. – Наши менеджеры и так работают хорошо. – Прекрасно, так пусть они работают с теми клиентами, которых мы приведём.
ПрощаниеКонтакт передаётся супервайзеру для дальнейшей обработки.

 3. Скрипт бизнес-школы BusinessTG

ЭтапДействия
ПриветствиеСначала нужно поинтересоваться у человека, как он хочет, чтобы его называли – и потом именно таким образом к нему и обращаться. – Добрый день. Как могу к вам обращаться?
Представление и выяснение обстоятельств– Здравствуйте, *названное ранее имя*. Я тот-то и тот-то из компании такой-то. Далее нужно сделать связку:– Такой-то человек воспользовался нашими услугами и предложил связаться с вами. Или– Мне сообщили, что вы занимаетесь тем-то и тем-то. Возможно, нас заинтересует предлагаемое нами преимущество? Далее нужно спросить разрешение на общение:– Вам удобно сейчас говорить?
Выявление проблемСледует задавать вопросы открытого типа: – Что ваши сотрудники делают для достижения поставленных целей? – Как вы решаете такую-то задачу? – Как можно еще больше увеличить поток клиентов, если улучшить их обслуживание?
Цель звонка– Наша компания занимается тем-то и тем-то, мы обслуживаем сферы такие-то, в том числе и вашу. Мы предлагаем такой-то товар или услугу, благодаря им у вас появятся следующие преимущества. Все же трудности и технические вопросы мы возьмём на себя.Далее можно перечислить преимущества – коротко, аргументированно, с  цифрами. – Хотите ли вы получить такие-то преимущества, воспользовавшись нашими товаром/услугой?
Ответ на возражение
ПрощаниеОбозначьте договорённости: – Благодарю за уделенное время. Будьте добры, оставьте мне вашу контактную информацию, чтобы мы могли отправить вам дополнительную информацию. При заинтересованности уточнить, в какой день можно позвонить для обсуждения информации или даже подъехать.

Какой образец скрипта продаж выбрать? Лучше всего, ориентируясь на примеры, создать свой. Но если вы хотите воспользоваться готовым, то стоит попробовать все по очереди, оценив эффективность и пригодность для вашего типа услуг.

Читать по теме
5 секретов, как втереться в доверие к клиенту.

Назад

Интеграция скриптов в CRM

Если вы ведете продажи через CRM-систему, то можно для удобства интегрировать скрипты успешных продаж прямо в интерфейс программы.

Чтобы, работая с клиентом, менеджер видел в CRM детальный сценарий — что говорить на каждом этапе воронки продаж.

Справедливости ради отметим, что такой функционал есть далеко не во всех российских CRM-решениях. В качестве примера можно назвать SalesapCRM.

В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство — что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:

Скрин программы SalesapCRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера

Чтобы своими глазами увидеть, как это работает, зарегистрируйтесь в SalesapCRM, и ваши менеджеры всегда будут работать по готовым шаблонам скриптов продаж.

Назад

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

 Сергей Август

продажи продажи по телефону скрипты продаж советы

Источник: https://salesap.ru/blog/skripty-prodazh/

Как проще привлекать абонентов на ТВ и интернет. Исходящий телемаркетинг

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Что нам понадобится:

1. Телефонная база – информация о потенциальных клиентах. Интересующий нас минимум: имя, номер мобильного, адрес проживания (город, улица, № дома).

Где взять?
А.
Профессионалы часто рекомендуют базу покупать. Стоит помнить о том, что это противозаконно.
Б.

Использовать свою базу расторженцев (те, кто когда-то пользовался услугами, но отключился), а также существующих пользователей услуг кабельного ТВ – для дополнительной продажи интернета, и наоборот.
В.

Парсинг контактов из соцсетей своими силами (группы домов, районов, просто жителей города). Есть куча почти бесплатных программ, позволяющих это делать хоть каждый день.

2. Телефонная связь – онлайн и мобильная телефония через стандартные телефонные аппараты или гарнитуры. Лучше использовать и онлайн и мобильную в комплексе, поскольку не всегда можно дозвониться с так называемого “городского номера”.

Если есть возможность, используйте программы для записи разговоров. Очень важно для отслеживания эффективности работы звонящего и получения обратной связи от абонентов

3. Скрипт продаж – то, за счет чего сотрудник будет продавать ваши услуги.

Скрипт должен быть простым, понятным всем – и домохозяйке, и сварщику, и охраннику – минимальным по объёму (максимум до 1 листа А4, 14 шрифтом Calibri).

В него должно входить все необходимое для продажи, от вхождения в контакт до оформления заявки на подключение, включая отработку возражений, если она будет использоваться.

Пример самого простого скрипта для звонков по абонентам кабельного ТВ для продажи интернета:
М – менеджер.
А – будущий абонент.

М – (имя клиента)?
А – Да.
М – Доброго дня/вечера (ждем ответ), компания (название компании). Вы пользуетесь нашим кабельным ТВ (при необходимости проговариваем стоимость, место/условия оплаты, количество каналов), сейчас можем пообщаться?
1.) А – Нет.
М – Когда Вас набрать чтобы было удобно?

2.) А – да.
М – (имя клиента), скажите, Вы в семье занимаетесь/отвечаете за интернет/ТВ
1.) А – нет.
М – Подскажите с кем нужно пообщаться, на какой номер звонить?
2.) А – да.

М – (Имя отчество абонента) скажите, что Вам нравится в нашем телевидении, чего не хватает, что бы хотели добавить?
А – Ответ не особо важен для продажи, но важен для улучшения, расширения продукта.
М – (Имя отчество абонента) знаете, что Вам, как нашему клиенту, интернет со скоростью …. предоставляется всего ….

за руб. в месяц, по вашему дому на постоянной основе (проговариваем акцию (если есть) и условия подключения). Могу для Вас назначить мастера, на какой день удобно?
А – Согласен подключаться (если нет, отработка возражений).
М – Мастера завтра удобно принять или лучше на выходных?
А – Удобно.

М – (проговариваем условия подключения и выбранный тариф), приятно была с Вами общаться, хорошего подключения.

Отработка возражений:

Подходят в любой части диалога:
А. Игнорировать возражение, продолжить или начать диалог.

Пример:
ЛПР – Меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – Сколько считаете нужно платить за эти услуги?
Б. “Верно (согласен), при условии (если не обращать внимания на) (преимущество вашей компании)”.

Пример:
ЛПР – Меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – Согласен, что (название компании конкурента) очень неплох при условии, что вам не важно/ вы не хотите (преимущество вашей компании).

Подходит если возражение возникает вовремя презентации:
“Дослушайте, пожалуйста, до конца!”

Пример:
ЛПР – Меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – Дослушайте пожалуйста до конца! И без паузы продолжаем или начинаем презентацию. Подходит если возражение возникает после презентации:

“На каких условиях готовы подключиться к нам?”

Пример:
ЛПР – Меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – На каких условиях готовы подключиться к нам?

4. Персонал – те, кто будут звонить и продавать услуги. Подойдут все, кто может внятно, четко говорить по телефону на нужном языке. По графику 5/2, 2/2, от 3 рабочих часов в смену, в промежуток с 11.00 до 20.30.

Организация телемаркетинга:

1. Исходя из количества базы, требуемых сроков обзвона одного круга, норматива по обзвону (в среднем 8 абонентов в час), определяем нужное количество персонала. Пример: база 10000 контактов, которую я хочу прозвонить за один месяц.

Сколько нужно персонала? 10000/30 дней в месяце/ (8 диалогов в час*3 часа в смену) = 14 сотрудников, если они будут работать без выходных. Или, если режим работы 2/2, то 28, а если 5/2 – 19 человек. Я бы рекомендовал считать в трех месячном цикле – один полный обзвон базы в три месяца.

Если получится больше 5 сотрудников, понадобится супервайзер.

2. Обучение. Отобранный персонал в первый день изучает продукт.

Желательно провести краткую презентацию – рассказать о компании и продукте, который будем продавать (только необходимое для продажи), выдав “методичку” – один лист формата А4 с тарифами, условиями, схемой подключения, оборудованием и продуктовыми нюансами. Средний срок усвоения материала – 4 часа.

После того, как сотрудники ответят устно на блиц-опрос, по той же схеме объясняем, что такое скрипт, как его использовать, и даем выучить. Средний срок усвоения – 8 часов. Опрос проходит в виде ролевой игры с отступлениями в нестандартные ситуации. После экзамена можно приступать к звонкам под контролем старшего (СВ).

3. Контроль. Самый качественный способ контроля – это СРМ, система с записью звонков, которые в любой момент можно прослушать и проанализировать качество работы персонала, а также увидеть статистику по воронкам продаж и действиям специалистов. Если такой системы и возможности ее установить нет, то следить за обзвоном придется напрямую.

В первую очередь следует обращать внимание на 2 показателя от 8 контактов в час, от 2 продаж в смену (3 рабочих часа). Не помешает контролировать выставление статусов по клиентам, например, в файле Excel

И, разумеется, проводить периодическую выборочную прослушку разговоров на предмет соблюдения скрипта и возможной его доработки. Нужно понимать, что если не будет контроля, то эффективность работы будет минимальной, статусы по звонкам, как и работа по скрипту, будут делаться “на глазок”, как нравится каждому конкретному обзвонщику.

Источник: https://www.cableman.ru/article/kak-proshche-privlekat-abonentov-na-tv-i-internet-iskhodyashchii-telemarketing

Как продавать услуги клиенту: пошаговая инструкция

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Многим продавцам приходится заниматься реализацией не товаров, а услуг. Эта сфера является востребованной. Такие услуги предоставляются в медицинских, образовательных учреждениях, в салонах красоты, такси.

Их предоставляют не только компании, но и частные лица, выполняя определенную работу. Но не все знают, как правильно организовать дело, чтобы оно приносило стабильный и высокий доход.

О том, как продавать услуги, будет рассказано в статье.

Зачем это нужно?

Часто предпринимателей призывают продавать услуги с товарами. Во многих фирмах за это платят больше. Но не всем продавцам понятно, зачем это нужно. Можно ли продавать услуги, если бизнес только открылся? Сделать это необходимо. Нужно лишь воспользоваться проверенными методами.

Все сводится к тому, что услуга считается высокомаржинальным товаром, то есть прибыль с нее выше, чем с товаров. Например, наценка на кондиционер может быть незаметной, в сезон продажа этой техники нередко приносит небольшую прибыль. Но если будет заказана установка оборудования, то компания получит высокий доход, который все окупит.

Принципы продажи товаров

У всех людей разные методы получения информации: человек может быть визуалом, аудиалом или кинестетиком. Некоторые запоминают все зрительно, другие – на слух, а третьи – потрогав предмет. У полноценного человека работают все 3 способа, но всегда присутствует более комфортный.

Продавать что-то визуалам и кинестетикам сложно. Продавец может много рассказывать про товар, но если покупатель не увидит и не потрогает, то реализовать его будет непросто. Многие клиенты ищут товары самостоятельно, поэтому ориентируются на органы чувств. Так что важно использовать такие методы по реализации товаров, чтобы они подходили для большинства людей.

Особенности реализации услуг

Услуга считается вещью более деликатной. Чтобы она понравилась клиенту, ее нужно научиться правильно преподносить. Как продавать услуги? Следует ориентироваться на проверенные принципы:

  • услуги должны быть качественными, иначе они не будут пользоваться популярностью у клиентов;
  • важную роль играет обучение продавцов, поскольку во многом успех торговли зависит от них;
  • важно создавать визуализацию услуг: брошюры, листовки, плакаты, папки, презентации – так покупатели лучше воспринимают информацию;
  • клиенты должны быть уверены в безопасности, получении индивидуального подхода.

Если учесть эти правила, можно правильно реализовывать товары и услуги. Это поможет привлечь клиентов, которые могут стать постоянными. При этом необходимо совершенствовать работу своей фирмы, улучшать качество обслуживания и находить новые методы привлечения покупателей.

Какие услуги можно продавать? Любые, главное – использовать проверенные методы:

  • необходимо выбрать метод реализации с учетом нужд клиентов;
  • в деятельность надо вносить уникальные черты, которые непохожи на конкурентные;
  • важно четко позиционировать компанию;
  • необходимо использовать гибкое ценообразование;
  • нужно создать удобный процесс покупки;
  • необходимо рекламировать услуги;
  • для каждого клиента важен индивидуальный подход.

С такими принципами можно раскрутить любые услуги, сделав их востребованными. Важно выбрать подходящий метод реализации, например, по телефону, через интернет или другие СМИ.

Визуализация

Потребители должны видеть работу, поэтому им надо продемонстрировать видео или фото. Можно предоставлять консультации, проводить тренинги. Если это информационная работа, то можно представлять отчеты на электронных носителях, например, скриншоты, презентации.

Потребители должны оценить результаты деятельности, поэтому следует показывать их. Факты о проделанной работе имеют большое значение. Если потребителя все устраивает, он обязательно будет обращаться за помощью.

Продажа услуг по телефону

Этот вид продаж считается одним из сложных. Сейчас так работают различные компании: банковские услуги, Форекс. Инвестиции, установка счетчиков, подключение к интернету. Как продать услугу по телефону? Необходимо ориентироваться на следующие правила:

  • из-за высокой конкуренции необходимы хорошие скрипты продаж, помогающие установлению контакта с клиентами;
  • продавцы должны использовать технику продаж, а также отлично знать все об услугах, которые предлагают;
  • важно уметь работать с возражениями и правильно завершать сделки;
  • телефонные продажи должны выполняться при помощи паравербального общения – интонации, голоса;
  • важно совершать необходимое количество звонков за конкретный промежуток времени.

Следует учитывать, что какая бы услуга ни предлагалась, если она имеет спрос, надо найти клиента. Часто это делается с помощью метода проб и ошибок. Необходимо контролировать работу конкурентов.

Использование интернета

Как продавать юридические услуги, а также медицинские, транспортные? Необходимо иметь свой сайт, оформленный по современным требованиям. Какие услуги продать можно с его помощью? Отлично подходит бронирование билетов, осуществление переводов, консультаций в разных сферах жизни.

На сайте должны быть познавательные, оптимизированные статьи. Там должна быть обратная связь, функция приема платежей, раздел с отзывами. Необходимо пользоваться возможностями социальных сетей, которые можно использовать для создания сообщества. Это позволит вступать в контакт с покупателями. В интернете можно создавать рекламу и другими способами.

Как переманить клиентов?

В бизнесе необходимы сильные люди. И если клиентов много, не следует расслабляться. Конкуренты в любое время могут переманить их на свою сторону. Как продавать услуги, чтобы желающие купить их были всегда? Необходимо использовать методы переманивания. Сейчас это практически единственный вариант увеличения продаж.

У конкурентов есть плюсы и минусы. На недостатках следует строить маркетинговую политику. Важно предлагать более выгодные условия, чем в других фирмах. К примеру, интернет-провайдеры предлагают бесплатное подключение и настройку. Такие приемы помогут обрести много новых заказчиков.

Демпинг

Как продавать услуги, чтобы это приносило высокую прибыль? Можно использовать демпинг – уменьшение стоимости (ниже рыночной). Эта тактика нужна для вытеснения небольших фирм с рынка. Демпинг отлично подходит для раскрутки компании.

Только следует учитывать, что те клиенты, которые пришли ради цены, могут быстро исчезнуть. Они не будут постоянными, ведь их привлекают более выгодные варианты, которые могут появиться в других фирмах.

Ошибки конкурентов

Как правильно продавать услуги другими способами? Можно пользоваться оплошностями конкурентов. Из этого надо извлекать выгоду. К примеру, если у провайдера случились перебои со связью, то конкуренты нагнетают панику, используя СМИ. В это время важно предлагать более выгодные условия.

Секреты успешной продажи

Необходимо сосредоточиться на клиенте, а не на услуге. Это является залогом успеха в бизнесе. Для клиента нужно стать другом, который внимательно относится к его интересам. Пользователям услуг важна каждая мелочь. Следует быстро откликаться на просьбы, звонки по телефону, а также вежливо приветствовать. Важно первое впечатление.

Компания должна быть честной по отношению к потребителям. Поэтому нужно сдерживать обещания. Только за качественными услугами будут обращаться. Если предлагаются скидки и акции, то все это должно быть реальным для клиента.

Необходимо правильное позиционирование услуг. Оценивают это потребители на основе личного опыта. Так складывается народное мнение о работе фирмы.

Если деятельность компании понравилась одному потребителю, то он будет предлагать воспользоваться ее услугами другим людям.

Каждый человек является уникальным, поэтому с помощью индивидуального подхода можно сформировать положительное отношение к работе фирмы.

Востребованные услуги

Сейчас самые продаваемые услуги:

  • бытовые;
  • информационные;
  • рекламные;
  • транспортные;
  • специализированные.

Бытовые услуги всегда будут востребованы, поскольку людям постоянно нужна помощь в повседневной жизни. Это может быть ремонт жилья, косметологическая работа, парикмахерская. Востребованы ателье, ремонт одежды, химчистка. Недаром сейчас открывается много таких фирм.

К бытовым услугам относят уход за больными, детьми. Одни пользуются такой помощью из-за нехватки времени, другие – по причине недостатка навыков. Открытие фирмы по предоставлению бытовых услуг не требует больших вложений, по сравнению с другими видами бизнеса.

Продавать бытовые услуги можно, используя рекламу, публикации в интернете, распространяя брошюры и буклеты. Необходимо регулярно устраивать для клиентов скидки и акции, и тогда они станут постоянными.

Востребованными являются информационные услуги. Они позволяют получать консультации от специалистов разных областей: подбор кадров, поиск клиентов, аудит, консультирование по специальным вопросам, сбор сведений, обучающие курсы.

Информационные услуги можно рекламировать через радио, телевидение, газеты, интернет. Каждому клиенту следует предоставить визитку, буклет с видами деятельности. Индивидуальный подход к каждому человеку помогает привлечь покупателей услуг.

Пользуются популярностью рекламные услуги, которые необходимы каждой компании. Можно создавать баннеры, организовывать мероприятия, размещать рекламу. Востребованы услуги аниматоров, промоутеров. Компаниям нужна помощь по созданию сайтов и их продвижению.

В России популярны транспортные услуги. Это может быть перевозка грузов, пассажиров, курьерская доставка. Для этой деятельности востребованы все виды эффективной рекламы. К специализированным услугам относят медицинские, юридические, технические, строительные. Каждая из этих сфер продвигается с помощью правильного ведения продаж.

Источник: https://FB.ru/article/315637/kak-prodavat-uslugi-klientu-poshagovaya-instruktsiya

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

Меню

– Новости – Скрипты продажи услуг интернета и телевидения

  • скрипт холодного телефонного звонка посмотреть пример сценария разговора по телефону — щелкните по картинке
  • готовый скрипт холодного звонка ( пример скачать скрипт холодного звонка бесплатно ).
  • Если скрипт холодного звонка вы решили делать самостоятельно, с чего начать:
  • Выберите жертву для холодного обзвона
  • Определите потребность или проблему
  • Составьте портрет покупателя
  • Определите цель холодного звонка
  • Определите повод для звонка

Сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка Что вы будите делать сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка? На самом деле это одно и тоже, хотите называйте сценарием, хотите скриптом.

Как продавать услуги клиенту: пошаговая инструкция

Многим продавцам приходится заниматься реализацией не товаров, а услуг. Эта сфера является востребованной. Такие услуги предоставляются в медицинских, образовательных учреждениях, в салонах красоты, такси.

Их предоставляют не только компании, но и частные лица, выполняя определенную работу. Но не все знают, как правильно организовать дело, чтобы оно приносило стабильный и высокий доход.
Во многих фирмах за это платят больше. Но не всем продавцам понятно, зачем это нужно. Можно ли продавать услуги, если бизнес только открылся? Сделать это необходимо.
Нужно лишь воспользоваться проверенными методами. Все сводится к тому, что услуга считается высокомаржинальным товаром, то есть прибыль с нее выше, чем с товаров.

Скрипт холодного звонка сценарий разговора по телефону

Конкуренция на рынке ну просто огромная и выбор моделей разных производителей ну выше крыши да и вообще какой то коматозный в последнее время рынок кризис что ли дает знать. Работаем в основном по купленным базам: звоним — предлагаем офисную мебель, если интересно высылаем КП, потом встречается уговариваем, поставляем.
Внимание Базы руководство берет где если честно не знаю.

Количество отказов при этих будь они неладны холодных звонках ну просто зашкаливает, под конец дня чувствовал себя как выжитый лимон и не раз если честно посещала мысль уволиться к черту и найти другую работу. Купил Я себе сам у этих ребят (от своих начальников разве дождешься) скрипт холодного звонка, думаю а чем черт не шутит, вдруг и правда поможет, всё остальное уже перепробовал.

Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков

Создание скриптов по продажам интернет услуг Наш сайт позволяет за несколько минут найти надежного фрилансера для любых целей по самым выгодным ценам. Просто разместите заявку, мы оповестим о ней свободных фрилансеров YouDo, а они предложат свои услуги и цены.

Вам останется выбрать исполнителя с лучшими условиями. Интернет услуги осуществляются повсеместно и множеством компаний.
Невозможно представить современную жизнь без этой отрасли. Продажа этих услуг может осуществляться по телефону.

В таком случае просто необходимо предварительно написать сценарий предстоящей беседы. Заказать скрипт разговора по продаже интернет услуг можно у опытных профессионалов.

Для этого достаточно воспользоваться сайтом Юду и оставить там соответствующее задание.

Скрипты продаж

Вопросы должны быть нацелены на выяснение у клиента, каким для него станет наше преимущество – формальным или фактическим.

  • В беседе проверяем каждое преимущество, выясняя, какое для клиента будет фактическим, и подводя к тому, чтобы он сам дал ему положительную оценку. («Вместо вашего старого роутера мы бесплатно дадим вам новый. Как вы считаете, это здорово?»)
  • Пример из практики: выявление потребности для преимущества «бесплатная компьютерная помощь».

Продажи

Укажите ссылку на товар, который вы продаете:[текст скрыт] /resheniya-m/hypermarketi-i-supermarketi/55-ashan-antikrajnie-sistemi.html Укажите сайт компании типичного вашего клиента:mediamarkt.ru Скрипт холодного звонка нужен для:назначить встречу с ЛПР Опишите типичного ЛПР, который принимает решения о покупке по вашему товару и общую ситуацию по компании: Должность у ЛПР может быть:

  • Менеджер/Директор по развитию (не занимается поиском помещений, занимается только принятием решений и руководит процессами открытия)
  • Руководитель службы безопасности (не всегда это бывший военный, но в том числе и такие клиенты также есть)
  • Директор по закупкам торгового оборудования
  • Директор по региональным продажам

Портрет ЛПР: это управленец, задача которого сэкономить деньги компании, а не заработать. Первый критерий выбора — цена товара.

Как продавать услуги

Важно Визуализация Потребители должны видеть работу, поэтому им надо продемонстрировать видео или фото. Можно предоставлять консультации, проводить тренинги.
Если это информационная работа, то можно представлять отчеты на электронных носителях, например, скриншоты, презентации.

Потребители должны оценить результаты деятельности, поэтому следует показывать их. Факты о проделанной работе имеют большое значение. Если потребителя все устраивает, он обязательно будет обращаться за помощью. Продажа услуг по телефону Этот вид продаж считается одним из сложных. Сейчас так работают различные компании: банковские услуги, Форекс.

Инвестиции, установка счетчиков, подключение к интернету.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. конверсия зашкаливает

Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли? Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме! — Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке. У нас специфический продукт! — Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт.

Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать! Сколько можно сделать звонков в день? — Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Источник: http://yuruos.icu/skripty-prodazhi-uslug-interneta-i-televideniya/

Сила закона